Mit Digital Adoption die Conversion im SaaS-Vertrieb steigern
Neue SaaS-Anwendungen überzeugen mit innovativen Features und smartem Design. Doch der Wettbewerb wird rauer: Daher versuchen SaaS-Anbieter, Leads mit Testphasen und Freemium-Versionen zu gewinnen und diese in zahlende Kunden zu konvertieren. Digital-Adoption-Tools helfen ihnen dabei, digitale Nähe zu erzeugen und die Conversion zu steigern.
Software-as-a-Service (SaaS) gewinnt immer mehr an Bedeutung. Insbesondere die unkomplizierte Bereitstellung sowie ihre flexiblen Preismodelle überzeugen Unternehmen und Anwender:innen: 2009 noch lag der Anteil von SaaS-Lösungen am gesamten Softwareumsatz bei zwei Prozent, 2019 waren es bereits 23 Prozent. Und für 2022 wird laut Statista ein weltweiter SaaS-Umsatz von 145 Milliarden Euro prognostiziert (2020: 103 Milliarden Euro). Neben Platzhirschen wie Microsoft, SAP oder Atlassian kommen vor allem SaaS-Programme für spezifische Anwendungsfälle wie CRM (Hubspot), Dokumenten-Management (DocuSign) oder Workflow-Management (Box) auf den Markt.
Wachsender Markt, steigender Wettbewerb
Durch die steigende Zahl an Anbietern verschärft sich jedoch der Wettbewerb. Um Kund:innen von der eigenen Lösung zu überzeugen, setzen SaaS-Vendoren stark auf Freemium- oder Testmodelle – mit dem Ziel, Nutzer später auf eine Bezahl- oder Premium-Version hochzustufen. Doch gerade bei Software, die wenig intuitiv ist, werden die Trials häufig abgebrochen und angestrebte Conversion-Raten nicht erzielt.
AppNavi – digitales Navigationssystem für Leads
Um das zu verhindern, haben wir bei der metafinanz gute Erfahrungen mit Digital-Adoption-Plattformen (DAP) wie AppNavi gemacht. Derartige Tools finden häufig Anwendung in den Bereichen Onboarding, Training und Prozessoptimierung, um die Akzeptanz der Nutzer und den ROI zu steigern. Dabei fungieren Digital-Adoption-Plattformen als eine Art Software-Navigationssystem, das die Anwender:innen Schritt für Schritt durch Applikationen führt. Sie erhalten innerhalb ihrer jeweiligen Arbeitsumgebung Unterstützung, also wann und wo direkte Hilfe gefragt ist.
Digital Adoption zur Vertriebsunterstützung
Dieser Grundgedanke lässt sich auch auf den SaaS-Vertrieb übertragen. Da Interessent:innen immer öfter zunächst selbst im Web recherchieren und erst später persönlichen Kontakt zum Vertrieb aufnehmen, werden Software-Trials häufig in Eigenregie durchgeführt – und bei ausbleibendem Erfolg kurzerhand abgebrochen. Hier springt AppNavi ein und hilft, Leads in der Testphase digital an die Hand zu nehmen und die neue Software unaufdringlich zu erklären. Mit der Navigationsfunktion können sie so durch Anwendungsfälle geführt und schwer auffindbare Features hervorgehoben werden.
Jeder bekommt die Hilfe, die er benötigt
Je nach Rolle werden unterschiedliche Workflows und Funktionen erklärt, indem kleine Infoboxen in den Prozess eingeblendet werden. AppNavi zeigt Leads genau das, was sie suchen, und vermeidet so, dass Testphasen aufgrund frustrierender Nutzungserlebnisse frühzeitig beendet werden. Schließlich gilt: Keine Software ist so intuitiv, wie sie von Entwickler:innen empfunden wird.
Doch nicht nur für die Testphase, sondern auch für vor- und nachgelagerte Anwendungsfälle ist Digital Adoption im SaaS-Vertrieb hilfreich. So können vordefinierte Demos automatisiert abgespielt werden – direkt in der Applikation und nicht, wie häufig üblich, in Form von Videos oder Präsentationen. Und mit der In-App-Kommunikation wird die Beziehung vertieft: Wo üblicherweise Mailings oder Newsletter massenhaft versendet und selten geöffnet werden, lassen sich mit einer Digital Adoption-Plattform Aktionen, Events oder Informationen zu neuen Features direkt innerhalb der Software platzieren. Mit diesen individuellen Touchpoints wird der Kontakt zu den Kund:innen langfristig gehalten – indem eine standardisierte SaaS-Software um ein individuelles Feature ergänzt wird.
Quelle Titelbild: AdobeStock/Elnur
